A cura di Antonio Anile –

Se vendi casa  |  come fare per

evitare “acquirenti” curiosi e perditempo?

Ho deciso di scrivere questo articolo perchè in tanti mi hanno chiesto di farlo.

Intanto vorrei “smontare” alcune convinzioni in quanto si è portati a credere – probabilmente anche tu lo sei – che:

  • tutti quelli che si mettono a cercare casa abbiano, in realtà, i mezzi finanziari per poterla acquistare;
  • Si crede che una volta intercettato il potenziale acquirente, il più sia fatto;
  • Cosa importante – si crede che tutti quelli che risponderanno al tuo annuncio da privato, siano persone per bene;

Permettimi di darti qualche consiglio, prima di prendere appuntamenti per far visionare casa tua in vendita.

Già dal primo contatto telefonico effettua quella che noi agenti immobiliari chiamiamoPrequalifica del potenziale visitatore.

Sì …“Visitatore”

perchè ricordati – ancora non può essere considerato un “Acquirente”

Cosa vuol dire Prequalificare una persona?

La Prequalifica ti porta a porre una serie di domande – a chi ha risposto al tuo annuncio da privato –  che deve farti capire sostanzialmente 2 cose importanti:

  1. – chi mi contatta al telefono, sta cercando veramente casa oppure mi sta contattando per altri scopi?
  2. – dall’altra parte del telefono c’è una persona che è in grado di poter acquistare casa mia?  Ha i mezzi finanziari per essere in grado di pagare il prezzo che chiedo?

PREQUALIFICA DELLA PERSONA

Se vendi per conto tuo senza agenzia devi sapere che è sempre più diffusa una truffa legata, in qualche modo, al mondo immobiliare e che, dalle grandi città, si sta diffondendo anche qui in provincia.

Chi accogli in casa tua, sei proprio certo che sia un acquirente vero e che non sia un malintenzionato che vuole semplicemente entrare in contatto con te per altri scopi?

E’ doveroso farti una premessa:

Cosa ti spinge a mettere in vendita per conto tuo senza agenzia?

  • banalmente, vuoi risparmiare la provvigione;
  • hai avuto una precedente esperienza negativa con un’agenzia immobiliare;
  • vuoi condurre direttamente una trattativa col potenziale acquirente, senza intermediari;
  • pensi: “casa mia è talmente bella che si vende da sola e non ho bisogno di un agente immobiliare”

In caso di vendita dell’immobile per conto proprio, solitamente le azioni di marketing che si attuano sono:

  • Metto il cartello da privato VENDESI sul cancello di casa mia;
  • Pubblico privatamente l’annuncio su portali gratuiti o a pagamento;
  • Attraverso il passaparola – Spargo la voce tra i miei conoscenti, amici e parenti

Queste 3 azioni di marketing, attuate tra l’altro in maniera “artigianale” senza un metodo professionale, hanno in comune un aspetto importante.

Portano un perfetto sconosciuto, quindi anche un malintenzionato, a contattarti sul tuo telefonino e ad entrare in casa tua in maniera del tutto legittima perchè sarai tu stesso a spalancargli le porte.

Senti cosa è successo ad una mia vecchia cliente.

Lo racconto in questo video

Hai la tua seconda casa vuota e quindi credi che il problema non ti riguardi perchè non c’è nulla da rubare all’interno del tuo immobile?

Il malintenzionato potrà chiederti, ad esempio, di poterti incontrare a casa tua (dove vivi abitualmente) per negoziare personalmente e consegnarti una caparra.

Come mettersi al riparo da tutto questo?

La prima cosa che ti consiglio è quella di richiedere alla persona che vuole prendere appuntamento per visionare casa tua, una copia di un documento d’identità.

Così come il potenziale acquirente di una casa è legittimato nel chiederti della documentazione di base di casa tua (planimetrie, visure catastali, copia del rogito ecc.) allo stesso modo tu, prima di trasmettere materiale sensibile a lui o addirittura fissare una visita di persona, non farti scrupolo nel chiedergli una copia dei suoi documenti d’identità.

Attraverso i servizi telematici o il tuo commercialista, potrai verificarne l’autenticità.

Se chi ti ha contattato è in buona fede, non avrà alcun problema ad inviartene copia.

E’ utile dirti che con un agente immobiliare tutto questo è evitabile perchè le persone contattano noi e non te direttamente (non hanno il tuo numero).

Alle persone, inoltre, viene fatto firmare un foglio di presa visione e vengono sempre accompagnate da noi all’interno di casa tua.

PREQUALIFICA COMMERCIALE

Dopo la Prequalifica della persona, che ti farà capire se chi ti ha contattato è un acquirente vero o meno, si passa alla prequalifica commerciale.

Questa operazione nella mia agenzia dura non meno di 30 minuti (a volte anche 1 ora), ma non hai idea di quanto tempo faccio risparmiare al mio cliente venditore ed a me stesso.

Perchè?

Molte persone, soprattutto all’inizio della loro ricerca, hanno le idee confuse e non sanno esattamente cosa cercare, ma intanto mandano ugualmente le richieste di voler visionare le case.

Un’altra cosa –

Non hai idea di quante persone, che sanno di dover richiedere un mutuo per acquistare casa, non sanno neppure che non potranno mai ottenerlo.

Oppure

non conoscono esattamente l’importo massimo che potranno ottenere dalla banca. 

Tutto ciò equivale a dire:

“vado a fare compere senza sapere se ho soldi abbastanza in tasca”.

Qualche agente immobiliare chiama queste persone TURISTI IMMOBILIARI ovvero quelli sono in giro a vedere case e che non compreranno mai.

Ti consiglio, ad esempio, di chiedere a chi ti contatta dal tuo annuncio da privato:

“Lei ha già una predelibera di mutuo?”

Se non sai di cosa si tratta lo spiego in questo breve video

Come evitare di incappare nei Turisti immobiliari?

Il mio consiglio è quello di porre 4 domande già al telefono:

Domanda 1Cosa l’ha colpita del mio annuncio?

Spesso chi chiama non si ricorda nemmeno la casa per la quale ha chiamato.

E’ opportuno rispiegare bene le caratteristiche di casa tua.

Esempio:

se banalmente casa tua è situata al terzo piano di un condominio senza ascensore, e la persona che ti contatta è anziana e fatica a fare le scale, è opportuno far comprendere che esiste questa barriera architettonica;

Domanda 2Entro quanto le serve l’immobile?

I vostri tempi potrebbero non coincidere.

Esempio:

se la persona che ti contatta, per acquistare un immobile, deve venderne prima un altro, capisci che farai vedere casa tua a chi non potrà comprarla.

Quando venderà l’altro immobile?

Realizzerà, dalla vendita di casa sua, la cifra necessaria per comprare la mia?

Al contrario – se lui avrà fretta di entrare in possesso di casa tua e tu invece hai bisogno di qualche mese per trovare un’altra sistemazione ti troverai di fronte ad un problema di tempistica che non coincide.

Perderai solo tempo

Domanda 3Ha già fatto un’offerta per case simili alla mia?

Con questa domanda capirai se il potenziale acquirente conosce la corretta procedura per “bloccare” il tuo immobile.

A proposito:

Tu la conosci? non è quella di 10 anni fa quando hai comprato casa l’ultima volta

Domanda 4  – Quante sono le persone che dovranno

decidere di acquistare casa mia?

Se si tratta di una coppia, marito e moglie, pretendi di fissare un unico appuntamento con entrambi presenti.

Fai in modo che sia presente tutto il potere decisionale.

Sai quante volte capita che un solo coniuge va in avanscoperta a vedere la casa e poi fissa un secondo appuntamento per rivedere l’immobile col partner che magari ha dei gusti differenti dalla persona che l’ha visto la prima volta?

Questo articolo è solo una piccolissima parte di tutto quello che dovresti sapere prima di mettere sul mercato casa tua.

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Antonio Anile | il Tuo agente immobiliare al mare

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